O planejamento publicitário é uma das etapas mais importantes de uma campanha publicitária. Essa etapa é o apoio ao planejamento de marketing da sua empresa. Uma vez que os objetivos da empresa são conhecidos, cabe ao planejamento definir as estratégias e metas para diminuir os riscos da campanha. Mas, qual é a finalidade das estratégias quando a campanha vai para a rua? É exatamente aí que o planejamento publicitário aparece. Para entender os objetivos da empresa, definir as estratégias e alcançar os resultados esperados.
Vou falar neste texto sobre a importância do planejamento publicitário e do planejamento de mídia. Além disso, dicas de como elaborar um planejamento e estar à frente da concorrência.
Planejamento publicitário
O planejamento publicitário é a próxima etapa após a entrada de um trabalho na agência. Em outras palavras, o atendimento informa ao planejamento, por meio do briefing, quais são os problemas de marketing que a empresa precisa resolver e quais são os seus objetivos.
Os profissionais que atuam no planejamento da agência identificarão quais são os problemas de comunicação da empresa. E, para solucionar esses problemas, desenvolverá um plano na busca do melhor caminho para atingir os objetivos da marca.
Mas, além de auxiliar a agência para que a criação que seja efetiva, o planejamento ajuda a empresa a diminuir erros de mercado. Isso acontece devido a análise de micro e macroambientes realizada.
Pois, para estruturar um bom plano, são necessárias aplicações de pesquisas de mercado de acordo com o objetivo da empresa.
Pesquisa de Mercado
A pesquisa de mercado fornece informação e isso ajuda a forma da sua empresa agir de acordo com a realidade. A pesquisa fornece a possibilidade de criar e explorar todas as variáveis ofertadas por ela.
As pesquisas de mercado são importantes para orientar as suas decisões e quais os caminhos a serem percorridos com segurança. Afinal, dados sem qualidade, podem levar a resultados inesperados.
Pode não parecer, mas a pesquisa de mercado é, ou ao menos deveria ser, a ferramenta estratégica para quem quer se manter no mercado.
Porém, não podemos parar nos dados secundários. Ou seja, aqueles que são de fácil acesso, tais como: acesso ao site, bibliografias básicas, ou até mesmo, pesquisas públicas. Os dados que você coletar, os seus concorrentes também terão acesso.
Mas, como ir além disso?
Para realizar uma pesquisa de marketing eficaz, é importante seguir algumas etapas importantes:
Defina os objetivos da pesquisa: é importante definir claramente os objetivos da pesquisa e o que se espera alcançar com ela. Em outras palavras, escolha o tipo de pesquisa adequado e a planeje as perguntas e metodologias.
Escolha a metodologia: defina uma entre as diversas metodologias que podem ser utilizadas, tais como: entrevistas, questionários, análise de dados e pesquisas online.
Estabeleça o público-alvo: ou seja, escolha o público-alvo com base no objetivo da pesquisa e nas características demográficas, comportamentais e psicográficas dos consumidores.
Elabore o questionário: o questionário deve ser elaborado com base nos objetivos da pesquisa e nas metodologias que você definiu. As perguntas devem ser claras, objetivas e não tendenciosas, para evitar resultados distorcidos.
Colete e analise os dados: após a coleta dos dados, realize a sua analise de forma cuidadosa e criteriosa, para obter insights importantes e relevantes. Ou seja, use metodologias para analisar os dados, tais como estatística, conteúdo e qualitativa.
Interprete os resultados: é importante que você interprete os resultados da pesquisa, para que compreenda o que eles significam e como podem ser usados para que você tome decisões estratégicas. Ou seja, apresente os resultados de forma clara e objetiva, em relatórios e gráficos que facilitem a compreensão.
Tome decisões: por fim, com base nos resultados da pesquisa, é possível que você tome decisões informadas e estratégicas, que ajudarão a melhorar a eficácia e eficiência das estratégias de marketing.
Etapas do planejamento publicitário
Com o planejamento estratégico é possível antecipar à concorrência e ter previsibilidade sobre o retorno em relação ao investimento. Ainda mais, é possível prever os riscos e preparar-se para contornar os desafios.
Ao estruturar o planejamento é primordial definir:
Metas: quais os resultados que a marca precisa alcançar, de maneira quantificada, para chegar ao objetivo;
Objetivos: qual o resultado que a empresa deseja ao final de um período determinado;
KPIs: aqui, apontamos quais serão os índices de avaliação que auxiliam para alcançar a meta;
Planos de ação: desenho estratégico do caminho que a empresa percorrerá para atingir a meta desejada.
As etapas posteriores são partes estratégicas ao planejamento:
Análise de ambientes (internos e externos): analise as forças e fraquezas da organização. Além disso, verifique as ameaças externas à empresa, legislações (de municipais a federais) e oportunidades.
Objetivo de comunicação: deve ser uma resposta ao problema da empresa e seu objetivo de marketing.
Estratégias de comunicação: quais serão as estratégias usadas para alcançar o objetivo de comunicação.
quais ferramentas de comunicação serão utilizadas (publicidade, relações públicas, guerrilha, entre outras que falem a mesma língua durante a campanha).
É no planejamento estratégico que você informará se haverá uma ação promocional ou institucional. Ainda, no planejamento, como você executará essas ações.
Nesse sentido, vale lembrar que essas decisões são os resultados das pesquisas realizadas.
5W2H: uma ferramenta essencial para o sucesso de qualquer projeto
Todo projeto começa com uma ideia, mas é necessário planejamento e organização para transformá-la em realidade. É aí que entra a ferramenta 5W2H, uma técnica de gerenciamento de projetos que ajuda a identificar e definir todas as etapas necessárias para alcançar os objetivos.
É nesta etapa é que são respondidas as 7 perguntas:
What: o que será feito;
Why: porque deve acontecer;
Where: onde ocorrerá a ação;
When: quando será realizado;
Who: quem é o responsável em fazer;
How: como isso deverá ser feito;
How much: quanto custará.
Essas perguntas ajudam a identificar as principais informações necessárias para a realização de um projeto, desde o objetivo até as etapas e recursos necessários.
Para que serve o 5W2H?
A técnica 5W2H é uma ferramenta essencial para o planejamento e gestão de projetos. Ela ajuda a definir claramente todas as etapas necessárias para atingir os objetivos do projeto e garante que todos os membros da equipe estejam alinhados e trabalhando em direção ao mesmo objetivo. Além disso, ela permite que sejam definidos prazos realistas e orçamentos viáveis para cada etapa, evitando surpresas desagradáveis no futuro.
Como utilizar o 5W2H no planejamento publicitário?
O primeiro passo é definir claramente o objetivo do projeto e, em seguida, responder a todas as sete perguntas. Para cada resposta, é importante ser específico e detalhado, incluindo informações como prazos, recursos necessários e pessoas responsáveis por cada etapa. É importante também revisar e atualizar as informações regularmente, para garantir que o projeto está progredindo conforme o planejado.
Benefícios do uso do 5W2H
Ao utilizar o 5W2H, é possível ter uma visão clara do projeto como um todo, o que ajuda a evitar atrasos e surpresas desagradáveis. Além disso, permite que a equipe trabalhe de forma mais eficiente e eficaz, evitando retrabalhos e desperdícios de tempo e recursos. Por fim, garante que todos os membros da equipe estejam trabalhando em direção ao mesmo objetivo, o que ajuda a alcançar resultados melhores e mais rápidos.
Planejamento de mídia
Aqui, quero apresentar o planejamento de mídia. Tão importante quanto o planejamento estratégico de campanha, uma vez que esse é o planejamento responsável pela verba da empresa.
Mas não se engane em pensar apenas no planejamento de mídia. É essencial que haja a combinação dos dois planejamentos.
No plano de mídia você definirá os meios, os veículos e os formatos utilizados na campanha. Além disso, é no planejamento de mídia que apresenta onde está o público a ser impactado e traçar o melhor caminho.
Do mesmo modo, no planejamento de mídia é feito o levantamento dos custos por meio e veículo de comunicação da campanha. Bem como, cabe ao profissional de mídia a negociação de valores e condições de pagamento com os veículos de comunicação.
Mas, afinal, por que o planejamento de mídia vem após o planejamento estratégico de campanha?
Porque esse é o momento que a campanha vai para a rua, para a TV, para a internet, para a rede social, para onde você definiu no planejamento. É o momento no qual o público conhecerá, de maneira indireta, os objetivos de comunicação apontados anteriormente.
Efetividade e ROI no planejamento publicitário
Então, após alinhar todas as etapas dos planejamentos, chega a hora de colocar as ações para veicular. A partir da mensuração dos dados coletados é que será possível afirmar qual a efetividade da campanha.
Ou seja, se o que você planejou e executou está sendo eficiente e eficaz.
Para realizar esse controle, você pode utilizar várias plataformas para aferir os resultados alcançados. Essas plataformas são uma solução que auxilia, não só o acompanhamento das conversões realizadas, como também automatiza os processos.
Nesse sentido, com as informações coletadas, seja por meio de plataforma, pesquisa ou resultado de vendas, é possível mensurar o ROI (retorno sobre o investimento) da campanha. O cálculo do ROI é uma fórmula simples:
ROI = ((Receita – Investimento)/Investimento) X 100.
Explicando o cálculo:
Verifique o valor da receita originária da campanha e subtraia o valor do investimento. Com o resultado, divida pelo valor do investimento novamente. Com o valor do cálculo, multiplique por 100 para chegar à porcentagem do retorno sobre o investimento realizado.
Como atrair e converter clientes usando o planejamento publicitário
Para muitas empresas, o sucesso depende de sua capacidade de alcançar novos clientes e mantê-los engajados com sua marca. Em outras palavras, um planejamento publicitário eficaz é fundamental para alcançar esse objetivo, desde a conscientização do cliente até a conversão em vendas. Neste tópico, quero falar sobre como criar um plano eficaz usando a estrutura de funil de vendas.
Consciência: atraindo a atenção dos clientes em potencial
O primeiro passo em um planejamento bem-sucedido é aumentar a conscientização do cliente sobre sua marca e produtos. Faça isso por meio de anúncios em plataformas sociais e de busca, marketing de influência e relações públicas. Dessa maneira, o objetivo é criar um reconhecimento inicial da marca e gerar interesse no que sua empresa tem a oferecer.
Consideração: gerando interesse e envolvimento
Depois que a conscientização é estabelecida, é hora de transformar esse interesse em envolvimento. Aqui, forneça informações mais detalhadas sobre seus produtos e serviços. Isso pode ser feito por meio de conteúdo em blogs, vídeos de produtos e e-mail marketing. Ou seja, o objetivo é manter o cliente interessado e motivá-lo a conhecer mais sobre o que sua empresa tem a oferecer.
Decisão: convertendo clientes em vendas
A fase final do funil é a conversão, na qual os clientes em potencial se transformam em clientes pagantes. É importante facilitar esse processo, oferecendo descontos, promoções e opções de compra seguras e convenientes. O retargeting (segmentação de anúncios para usuários que já interagiram com a sua marca) é uma ótima maneira de manter sua empresa na mente do cliente. Em outras palavras, a ideia é fazer com que o cliente se sinta confortável e confiante em tomar a decisão de comprar de sua empresa.
Criatividade é para todo mundo
E aqui eu defendo: seja como for, todos os profissionais devem ser criativos, até mesmo durante o planejamento publicitário. Ou seja, devem ouvir e falar, e não guardar suas melhores ideias.
Alcance novos resultados
Pode parecer clichê, mas quem não sabe para onde está indo, qualquer lugar está bom. Mas essa afirmação não pode ser condizente com os negócios da sua empresa.
Marketing digital é uma realidade há muito tempo. Não é de hoje que você ouve falar que basta ter um site bonitinho ou uma fanpage com publicação constante. Muito além disso, o marketing digital é um processo que começa bem antes das publicações e curtidas.
A tecnologia permitiu que a sua secretária eletrônica aumentasse a jornada de trabalho. 24/7 é apenas uma fração do tempo. entretanto, entender e saber trabalhar com a tecnologia, e seus benefícios, é mais que importante, é fundamental.
Saímos de um momento que a comunicação era uma via de mão única e passamos a nos relacionar. Uma vez que a informação vai, o comentário vem. Vídeo vai, não-curti vem. Tweet vai, textão vem. Entretanto, as marcas precisam estar preparadas para conversar com seus consumidores e entender seus desejos.
Planejamento de marketing digital e o relacionamento com os clientes
Diferente da comunicação de massa, o marketing digital permite a possibilidade da conversa pessoal e íntima.
Nesse sentido, aproxima o consumidor das suas marcas preferidas e o torna porta voz, como um garoto-propaganda. Mas, se a marca vai contra seus princípios, eis que começa o efeito bola-de-neve.
Flocos e mais flocos de neve caem em formatos de comentários maldosos. Este é o momento da gestão de crise entrar em ação.
Orçamento
Muitas empresas estão destinando boa parte de seus investimentos de campanha publicitária para o marketing digital. Isso acontece, sobretudo, devido ao melhor monitoramento do ROI (retorno sobre o investimento) e os custos na compra de espaço publicitário.
Mas, para definir o orçamento, será necessário verificar qual o objetivo pretendido. No link, a gente falou sobre o que é marketing e qual a sua importância dentro da sua empresa.
Quanto custam as ações de marketing digital?
Tudo dependerá dos objetivos traçados pela empresa. Facebook Ads, links patrocinados (Google Adwords), tweets promocionais, Instagram Ads, entre outras mídias têm os valores flexíveis. São ferramentas que não impõe o quanto você deve investir. Mas, vale lembrar: quanto maior o investimento, maior alcance a campanha publicitária terá.
Ferramentas do marketing digital
Muitas são as ferramentas que podem ser sugeridas durante o planejamento de comunicação. Além das citadas anteriormente, outras possibilidades são:
Produção de podcast com conteúdo relevante à marca;
O próprio site da empresa, por meio de otimização com técnicas SEO;
Entre outras infinitas ferramentas.
É importante entender quais são as principais mídias e meios acessados pelo cliente. Enquanto o Twitter resume uma informação, um blog abrange por completo essa informação.
Para quem divulgar
Depois de conhecer os objetivos, o orçamento, custos e as principais ferramentas, é preciso definir quem será o público-alvo. Mas, procure entender o comportamento do seu possível cliente e busque mapear seus dados, comportamentos e interesses.
Acredito que essa seja uma questão corriqueira, desde que a publicidade surgiu. Avaliar os resultados e mensurá-los é algo que deve ocorrer sempre.
No marketing digital, isso é ainda mais fácil de ser verificado. Afinal, todos os dias você encontra novas ferramentas de BI (Business Intelligence) para aferir os resultados dos seus anúncios.
Mas vale destacar que não adianta aferir dados diferentes: é preciso comparar abacaxi com abacaxi.
Um erro muito comum de ser observado é o objetivo da marca. Quando é apontado no briefing que o objetivo é fortalecer a presença da marca, por meio de branding, não compare com dados de aumento de vendas. Acredito que a venda irá aumentar, sim, mas não será algo tão exponencial quanto uma campanha publicitária focada estrategicamente em vendas.
Neste momento, vale um chavão do marketing: quem não é visto, não é lembrado. Ou seja, não adianta fazer uma campanha publicitária pensando em aumentar as vendas, se a sua marca ainda não é conhecida e, muito menos, desejada.
Será que está fazendo da maneira correta?
Essa é uma questão fácil de responder. Porém, não é simples a sua resolução, uma vez que demanda tempo e dedicação.
Afinal, as estratégias digitais não podem ser definidas pensando apenas na publicação de conteúdo. Como eu expliquei anteriormente, a cada dia as plataformas alteram seus algoritmos e, com isso, faz que com devamos entender o seu funcionamento para atingir os resultados esperados.
É neste momento que precisamos entender que, sem anunciar, o alcance orgânico tende a diminuir. Além disso, para fazer uma campanha publicitária, é importante entender o funcionamento e particularidade de cada veículo.
Como já diria o Super Sam, personagem do seriado Chapolin: “Time is money”. Mas, devido ao tempo de constante atualização, o custo para montar essa equipe pode ser alto.
Por isso, conte com uma equipe preparada e qualificada para atender aos seus objetivos. Entre em contato e agende uma conversa com a gente.
Estoque parado pode ser muito prejudicial para a sua empresa. Para introduzir o assunto, certo dia, eu estava conversando com um cliente e ele comentou sobre o estoque da empresa. Ele tinha muitos produtos alojados, o que era bom. Afinal, teria produto a pronta entrega. Mas, ao mesmo tempo, reclamava que estava perdendo muitos produtos por causa da validade.
Durante a conversa, eu questionei se ele dava a devida atenção para o estoque de produtos da sua empresa. Se esse problema acontecia com frequência, entre outras perguntas.
Depois dessa conversa, pensei em escrever este texto. Levantei alguns pontos que podem prejudicar a sua empresa por causa do estoque parado. Ah, e se você for prestador de serviços, acompanhe até o final. Até porque, as horas que você não vende podem ser comparadas aos produtos parados no estoque.
Mas, antes de começar, leve em consideração que o estoque não é um lugar para acomodar os produtos e esquecer a existência deles. Afinal, você fez algum tipo de investimento para a fabricação ou aquisição deles.
Acredito que você já deve ter ouvido isso: estoque parado é sinônimo de dinheiro parado. Ou melhor, falta de dinheiro em caixa. Pensando nessa frase, apresento 5 pontos que acredito que podem prejudicar a sua empresa.
Estoque parado e suas consequências
1 . Baixo faturamento
Quando os produtos estão parados no estoque há muito tempo, quer dizer que existe uma baixa liquidez. Ou seja, poucos produtos são comercializados e, consequentemente, pouco dinheiro entra na empresa.
Uma breve explicação: para que o produto fosse fabricado, foi necessária a compra de matéria-prima e mão-de-obra para realizar a tarefa. Com isso, a empresa investiu uma certa quantia em dinheiro. Sem a venda dos produtos, haverá baixo faturamento e a empresa não conseguirá arcar com os seus compromissos. Esses podem ser vários, mas os principais são:
folha de pagamento;
fornecedores;
financiamentos e impostos.
2. Aumento das dívidas
A consequência pelo baixo faturamento é o aumento das dívidas. Muitos empresários deixam de pagar seus credores, sendo o governo o principal. Segundo o Serasa Experian, no segundo trimestre de 2018, existiam mais de 5 milhões de empresas com dívidas.
Devido ao primeiro problema apontado, as empresas recorrem aos bancos na tentativa de empréstimos. Como sabemos, as taxas de juros são altas e, quando uma empresa assume esse compromisso, gera um ciclo quase sem fim.
3. Vencimento dos produtos
Quando um produto fica parado no estoque ele acaba vencendo. Esse vencimento pode ser por validade (principalmente de alimentos) ou tendência (moda). Quando isso ocorre, há uma perda que causa sérios danos ao caixa da empresa.
Quando há sazonalidade no segmento de atuação, o consumidor deixa de comprar o produto, por estar “fora de moda”. Se a empresa não acompanhar a tendência, ela perderá grandes oportunidades de negócios.
4. Estoque parado, espaço perdido
Para manter seus produtos alojados, há necessidade de disponibilizar um espaço para essa finalidade. Para manter esse local, existe um custo que deve ser alocado e contabilizado.
5. Baixo investimento
Devido aos problemas anteriores, o investimento em pesquisa e desenvolvimento acaba sendo nulo. Mas, o que isso atrapalha? Os hábitos dos consumidores mudam constantemente e suas características de compra acompanham essa mudança.
As empresas que não investem em pesquisa e desenvolvimento acabam parando. Isso afasta, gradualmente, os consumidores e os recursos que a empresa poderia a ter acesso.
Agora que você conhece os problemas do estoque parado…
… chegou a hora de evitar que eles ocorram. Planeje cada passo com cuidado e garanta o sucesso da sua empresa.
É muito importante você conhecer a origem da venda dos seus produtos. Neste texto, temperarei sobre como proceder para identificar a origem da venda. Além disso, comentarei sobre como a falta desse conhecimento pode gerar alguns problemas para a sua empresa.
A origem da venda
Você sabe de onde vem o seu cliente? Ou como ele ficou conhecendo os seus produtos? Toda empresa está preocupada com a sua saúde financeira e com o seu fluxo de caixa. Por isso, muitas não se preocupam em conhecer qual foi o caminho que o consumidor fez até realizar a compra.
Quando pensamos no mundo digital, a origem do consumidor pode ser conhecida rastreando os caminhos que ele percorreu até finalizar a compra. Mas, nem sempre é possível conhecer esse caminho. O consumidor pode percorrer todo o caminho no online e realizar a compra no offline. Porém, é possível conhecer o passo-a-passo dele até o momento da compra ou deixar o carrinho. Isso pode ser feito por meio de algumas ferramentas, entra elas, o Google Analytics e o Pixel do Facebook. Mas, quando as vendas ocorrem no ambiente real, uma boa pesquisa deve ser feita.
Pesquisando a origem
Para conhecer como o seu cliente ficou conhecendo os seus produtos, você pode realizar uma pesquisa de satisfação. Entre as perguntas, inclua o pergunta, como por exemplo:
“Como ficou conhecendo a nossa empresa?”
Quando o questionário for de perguntas abertas.
Ou, quando a pesquisa for fechada, pode utilizar as caixas de seleção, tais como:
Assinale como conheceu os produtos
☑️ Redes sociais ☑️ Panfleto ☑️ Televisão ☑️ Rádio Entre outros meios que você utilizou para divulgar os seus produtos.
Como este é um tema extenso para ser explicado, e nem é este o meu objetivo neste texto, vou levantar alguns pontos para estruturar uma pesquisa:
Problema: definir um problema nada mais é que apontar o que deseja ser descoberto. Por exemplo: como o cliente ficou conhecendo o meu produto? Ah, sempre em formato de pergunta;
Hipóteses: são possíveis soluções para o problema levantado. Porém, cuidado para não conduzir o consumidor para o que você deseja como resposta;
Objetivos: aqui você são aparentes qual o desejo com a pesquisa. Exemplo: conhecer como o cliente conheceu a empresa;
Metodologia: existem vários métodos para se realizar uma pesquisa. Porém, atente-se ao que seja pertinente ao seu negócio. Mas, seguindo o exemplo, uma pesquisa quantitativa pode ajudar neste momento.
Amostra: defina a quantidade de pessoas que vão responder ao seu questionário. Pode ser que o seu universo (total de clientes) seja muito grande. Faça um recorte desse total para aplicar a pesquisa.
Aplicação: execute a pesquisa para conhecer os resultados. Após isso, faça uma análise geral para entender as respostas. Como no exemplo falamos de uma pesquisa quantitativa, o resultado pode ser expresso em forma de gráficos e tabela.
Problemas que ocorrem quando não conhece a origem da venda
Essa falta de conhecimento pode acarretar em alguns problemas. Entre eles estão:
Investir em meios de comunicação que não trazem resultado.
Quando isso ocorre, você está desperdiçando dinheiro. Pois, os meios de comunicação precisam ser selecionados na base do conhecimento e não do achismo.
Retorno sobre o investimento é desconhecido.
Uma vez que você não conhece a origem do cliente, é difícil mensurar qual foi o retorno que o investimento gerou.
Erro ao definir o perfil do cliente.
Pois, ao vender o seu produto para um perfil que não seja o definido, uma recompra ou venda cruzada por não ocorrer. Afinal, você quer que o cliente sempre compre de você.
Ao investir errado, o seu caixa começa a diminuir e os cortes aumentam. Pois, ao conhecer a origem dos seus clientes, como eles conheceram o seu produto, você terá mais acertos em suas campanhas. Com isso, haverá retorno sobre o investimento, aumentando o lucro e o reinvestimento no meio que trouxe mais retorno.
Antes de continuar com as promoções e outras ações de comunicação, vale rever o planejamento após conhecer a origem das suas vendas. Mas não se apegue ao discurso: estou vendendo, está bom assim. Pense a longo prazo e qual o resultado que a sua empresa alcançará conhecendo o seu cliente.
